BtoB営業とは？具体的な業務内容やＢtoC営業との違いを徹底解説！

営業といっても扱っている製品や顧客、事業規模によってその業務内容はさまざまです。BtoB営業とBtoC営業でも、業務内容や顧客、求められるスキルに違いがあります。この記事ではBtoB営業の業務内容やBtoBならではの仕事の魅力を解説します。

BtoB営業とは？

BtoB営業とは「法人向け営業」のことです。企業に対して商品やサービスを営業します。

BtoC営業との違い

BtoC営業とは「個人向け営業」のことです。BtoB営業とBtoC営業は顧客が個人か企業かという違いですが、それに伴ってBtoB営業の方が一件あたりの金額が大きいという特徴があります。裁量権の大きな仕事、スケールの大きな仕事をしたいという人にはBtoB営業が向いているでしょう。

BtoB営業の業務内容

BtoB営業の業務は大きく以下の2つです。

・新規顧客開拓
・既存顧客営業

どちらもBtoC営業にも共通する業務ですが、営業スタイルが異なります。

新規顧客開拓

電話や訪問、DMなどによりまだサービス・製品を利用していない企業に対して営業を行います。しかし、新型コロナウイルスの影響でテレワークが主流になり訪問営業が難しくなったことや、電話やDMでの営業効率が良くないことから、自社のHPやオウンドメディア、SNSなどを通じて問い合わせのあった顧客に対してアプローチをするという方法が主流となってきています。

どこまでが営業の仕事かは企業の規模にもよりますが、数を打つだけでなくターゲットやニーズを捉える力は営業にも求められます。

既存顧客営業

BtoB営業は取引先が固定化している場合が多いため、新規開拓よりも既存の顧客に対する営業活動がメインになります。一度取引をしたことのある顧客のため、定期的にフォローアップを行ったりサポートを行うのが業務内容です。自社の新商品やサービスがでた際には、顧客の課題や悩みに合わせて提案を行うこともあります。

BtoB営業の魅力

BtoB営業の仕事内容を紹介したところで、続いてBtoBならではの魅力を紹介します。志望理由にも繋がる部分ですのでしっかり抑えておきましょう。

規模の大きな仕事ができる

企業を顧客とするため、一回あたりの取引額が比較的大きいのが特徴です。自分1人で何百万、何千万の金額を動かすこともあるためそのぶんやりがいの大きな仕事だといえるでしょう。また責任の大きさや取引規模に伴って収入も多い傾向があります。

社会へのインパクトが大きい

1人、1家族を相手に取引をするBtoCに比べて、企業を顧客とするBtoBでは社会全体に与えるインパクトも大きくなります。社会生活に必要不可欠な商品やサービスを扱う企業も多いため社会貢献度が高いのも魅力といえるでしょう。

BtoB営業に求められるスキル

それでは、実際にBtoB営業に求められるスキルとはどんなものでしょうか。

BtoB営業を行う相手は企業のため、個人に比べて知識が豊富です。また企業担当者がその提案を社内で可決するためにもBtoC以上に論理性が求められます。営業といえば体育会系で接待が多いというイメージかもしれませんが、感情だけでなく自社の商品やサービスの特徴を順序立てて説明できる能力が求められます。

またBtoB営業は数をこなすというより、一社に時間をかけて向き合う傾向があります。専門性を高めて取り組める人に向いているといえるでしょう。

最後に

BtoB営業とは企業に対して商品やサービスを営業することでした。BtoB営業は取引の規模が大きいことから、社会的インパクトが大きな仕事です。BtoC、BtoBどちらにも魅力はあるため、安易に絞らずどちらが自分に向いているのか向き合ってみましょう。